La fin des rétros : où en est-on ?

Semaine 11

La réforme européenne issue de la Retail Investment Strategy s’inscrit dans une volonté de renforcer la protection des investisseurs particuliers et d’améliorer la transparence des marchés financiers. Pour les CGP, elle marque une évolution structurante du cadre d’exercice, avec des implications directes sur leur modèle économique, leurs pratiques commerciales et leurs obligations réglementaires.

🔵 L’entrée en application de la Retail Investment Strategy marque un tournant pour les conseillers en gestion de patrimoine. Sans interdire totalement les rétrocommissions, la réforme européenne en restreint fortement l’usage en imposant des exigences strictes de transparence et de justification. Les CGP devront démontrer que les commissions perçues améliorent réellement le service rendu au client (“value for money”), ce qui fragilise le modèle traditionnel fondé sur la distribution de produits.

🔵 Face à ce durcissement, le modèle économique des CGP est amené à évoluer vers une rémunération plus directe, notamment via des honoraires. Cette transition rapproche progressivement le marché français des modèles déjà en place dans certains pays européens, où le conseil est majoritairement payé par le client. Elle implique une transformation de la proposition de valeur : plus de pédagogie, de suivi personnalisé et de justification du conseil.

🔵 Malgré les orientations fixées, plusieurs points clés restent encore à trancher au niveau réglementaire. Les modalités précises d’encadrement des rétrocommissions, notamment les critères concrets du “value for money” ou les cas dans lesquels elles pourraient être interdites, font encore l’objet de discussions. De même, l’articulation entre conseil indépendant et non indépendant, ainsi que les exigences opérationnelles associées, devront être clarifiées dans les textes d’application. Cette incertitude crée un environnement attentiste pour les CGP, contraints d’anticiper des évolutions sans en connaître encore tous les contours.

Au-delà des ajustements techniques, la RIS amorce une transformation profonde du métier de CGP. Entre remise en question du modèle de rémunération, renforcement des exigences et incertitudes réglementaires persistantes, les professionnels devront adapter leur positionnement et leur proposition de valeur. Cette évolution pourrait, à terme, redéfinir durablement l’équilibre du secteur du conseil patrimonial en Europe.